営業グループのマネージャになったら

本編のねらい

[入門編  販売データ活用の全体像]では、販売データの分析手法の変遷と、B2Bビジネスにおけるデータとの付き合い方について述べてきました。

しかしながら、[入門編]の「まえがき」にも述べた、過去の多くのBIやデータ活用の失敗事例に対する「答え」としては、まだ不十分なのです。

それは、端的に言えば次の問いに対する答えがまだ述べられていないからです。

「個々のグラフの意味や役割は理解できる。ただ自分で集計表やグラフから問題点を抽出しようとしても、何が『取り上げるべき問題』なのかよくわからない。だからチームをどうリードしてよいか迷ってしまう」 この言葉はある営業マネージャから発せられたものですが、「データ活用失敗への入口」ともいうべき言葉です。

分析手法とツールの操作を学び、データの集計や見える化ができても、この課題を解くには、さらにいくつもの要素が必要になるのです。

そしてその中には、ユーザが属する業界や市場に固有な要素も含まれてきます。

そのため、一般的な議論としてこの課題を論じることはなかなか難しく、あまり取り上げられないのが実情のようです。

しかしそれを言っていては、壁は乗り越えられません。

そこで[本編]では、B2B企業の営業グループマネージャのなすべき役割と仕事を整理しながら、マネージャの方々との会話でよく聞かれる課題や悩みについて、解決の糸口を探っていきたいと思います。

 

本編を書くきっかけは、[入門編 販売データ活用の全体像]を読んだ何人かの営業マネージャから、「もっと詳しく、できれば0から教えてほしい」と言われていたことです。

彼らは新しく営業グループのマネージャになった人たちで、「営業チームの運営、とくに目標管理と部下指導を効果的に進めるためにデータを生かしたい」と考えているようでした。

そこでここからは、本当に「ゼロ」から考えてみたいと思います。

「ゼロから」というのは、まず「B2B営業チームはどうあるべきか」というところから始めるということです。

 

その上で、このチームを目指していくために、「どんな戦略を立てて」、「チームはどのように行動して」、「マネージャはチームをどうリードしていくのか」ということを考えていきます。

この中では、戦略立案の考え方や、課題発見と解決のためにチームの知恵をどう引き出すのかなど、先輩マネージャの事例も交えて、具体例とともに述べていきます。

そしてこの議論を進めていくと、いろいろな場面で現在の販売状況を確認し、分析する必要が生じますので、都度それぞれのシーンにふさわしいデータの利用法を織り込んでいきたいと思います。

 

これから書き進めていく「実践編 営業グループのマネージャになったら」の導入部分の紹介をまとめました。

下記アドレスよりPDFファイルがダウンロードできます。

https://www.sppinc.co.jp/support/down/B2B_2_intro.pdf