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販売分析入門講座

第5回 グラフやチャートが受け手に及ぼす作用(2)

「見える」目標管理

 @ 3本の線  ・・・ 目標への道しるべ

営業チームには、年間目標や月ごとに按分された目標が設定されており、その目標は、チームを構成する営業担当者に割り当てられ、さらに担当者は、それを自分の担当する顧客や商品ごとに配分しているのが普通です。

そしてこの目標達成のために、実績集計と進捗状況の管理がなされ、通常この作業は担当者自身とマネージャが行っています。

一方、営業活動は毎日のことですから、達成が危ぶまれるときには早く手を打たないと手遅れになる恐れがあります。

よく、営業部署の壁に大きく貼ってある「昨日までの実績対目標」グラフを見かけますが、みんなでそれを見て、都度目標を意識することはかなり効果があります。
このように、進捗状況は日々見ていくのが理想ですが、毎日グラフを更新することは、なかなか手間のかかることでもあります。

商品別予実績グラフ

5-1図 商品別予実績グラフ

そこで集計と表示を自動化し、目標管理をチーム全体で行うしくみを紹介します。

それは、目標と実績を3本の線を使ったグラフに表わすことから始めます。5-1図がその例ですが、日々の実績累計を実線で表わし、現在の実績累計値から目標値までを細かい点線で、さらに目標までの日々の目安を粗い点線で示しています。

このグラフをチーム合計はもとより、担当者や顧客など、目標設定がなされている項目について表示すれば、目標への進捗状況と目標達成の可能性を一目で見ることができるようになります。

5-1図は1ヶ月の日次グラフですが、さらにこれを前月のグラフや年間の進捗状況と併せて表示すれば(5-2,3図)、よりはっきりと状況を把握することができるでしょう。

そして、これをいつでも見ることができるしくみを作れば、チーム全員による目標管理の環境が実現します。

担当者別予実績グラフ

5-2図 担当者別予実績グラフ 年比較

担当者別予実績グラフ

5-3図 担当者別予実績グラフ 月比較

 このような環境を作ればみんなの関心が上位顧客に集まり、自然に上位の顧客から考えていく習慣をつけることができるでしょう。

 A Plan-Do-Checkを促すチャート  ・・・ 行動を起こして結果を検証する

日々の販売状況を見る中で、目標達成が困難と思われるときには、何らかの施策を講じなければなりません。

いうまでもなく、営業活動は人がするものであり、その結果が数値として返ってきます。したがって目標管理においても、拡販行動という人の動きと、実績というデータ、この両者の関連を踏まえて見ていくことが大事です。

pそのための簡単な方法が、予実績のグラフに拡販アクションを一緒に表示するしくみです。

5-4図がその例ですが、ある担当者が実績を上げるために、20日に実施予定のアクションが表示されています。このグラフはいずれ、アクションが実績に反映されたかどうかを示してくれるでしょう。

担当者別予実績グラフ

5-4図 担当者別予実績グラフ

このしくみは2つの効果を生み出します。

1つはこのようなしくみがあることで、実績が伸び悩んでいる担当者に対して、拡販活動の有言実行を促すこと。
もう1つは、その拡販策が有効であったかどうかを簡単に検証することができ、ノウハウの蓄積につながるとともに、成功例をチーム全体で共有し、応用することができるようになるということです。

なお、ライバルの動きや業界情報などもチャート上に表示するようにすれば、拡販策を検討する上で、より役立つものになるでしょう。


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