データ活用のハブになるスタッフ部門

♦ スタッフ部門と販売データのかかわりは、およそ次のようになります。(各社のヒアリングから)

 ・   販売状況分析と経営幹部に対する報告 (「経営幹部編」で述べた内容に準じる)

・   経営陣からの要求に基づく詳細分析や要因分析 (市場調査含む)

・   自社取扱商品・サービス、顧客、チャネルの変化を定期的にウオッチする

・   市場動向と自社ビジネスのギャップが生じていないかウオッチする

・   営業部門に対してデータ活用に関するアドバイスを行う

・   データ利用環境の構築と維持管理

  これらについての詳細は省きますが、次の点には注意してください。  
それは、データ分析の結果を報告する際には、事前に「そうなっている理由」の裏付けをとることです。

筆者の経験に、「ある商品の利益率が下降傾向を示している」ことを「問題点」として会議に報告したコンサルタントが、実はそれが「商品の在庫処分をしたことによる利益率の下降」であることを知らなかったため、分析報告全体の信用を失ってしまったという事例がありました。

「少し調べれば分ること」を見落としたことが、傷口を広げてしまったのです。  

従って分析結果の報告にあたっては、その結果の妥当性を、現場の意見とすり合わせて確認することが重要です。  

  さて、少し長くなりましたが、経営幹部から営業の第一線まで、それぞれの実務に合ったデータ活用の姿を見てきました。
しかしながら、この中で一つ積み残してきた問題があります。
それは、分析に必要な情報 (たとえば顧客の業種・業態など) が「元データ」に含まれていなかった場合の対処方法についてです。

次の機会には、この問題を解決するための基本的な考え方について述べることにします。