チーム目標達成のために「差額管理」

はじめに

「営業チームの指導方法を1から学べる資料はありませんか?」

 データ活用セミナーの後に、B2B営業チームの新任マネージャの方から受けた質問です。

 受注営業が中心で、営業活動が個人の裁量に任されがちなチームを、どうまとめていくべきかを模索しているとのこと。 

 受注営業の性格が強い「小売業への卸売」や、「製造業への部品・材料の供給」ビジネスでは、顧客ごとの目標値を決めてもその通りに販売することは難しく、したがってその合計であるチーム目標の追求も、「成り行き任せ」になってしまいがちです。

 新任マネージャの彼は家電販売会社の営業部門におり、最近チームリーダーになったとのことで、その彼が目指していることは、「チーム目標を達成できる営業チームのしくみ作り」でした。

 そしてその彼との議論の中で、チームマネージャとしての「3つの課題」も見えてきました。

 

課題1: 受注営業中心で、成り行き任せになりがちな目標管理を、少しでも数字が読めるような方法に改善したい

課題2: グループミーティングを、各人の現状報告と「頑張ります」だけではない、具体的な販促活動に結びつくような討論や、部下指導の場にしたい

課題3: 部員の指導やミーティングの際に、自信を持って具体的な指示や議論ができる知識を身につけたい

 

 ここではこれらの課題に取り組むとともに、チーム目標の達成を強く意識したチーム運営のしくみとして、「差額管理」を取り入れることを提案しています。

 

 この差額管理とは、「チーム合計目標と実績見込の差額に対して、チームみんなでその挽回策を協議して実行する」ことを指します。そしてこれを実践する過程には、チームの営業力を向上させる様々な要素が含まれているのです。

これから差額管理を実践するチーム運営の各ステップについて、1から詳しく述べていきたいと思います。