取扱商品と顧客ニーズのマッチング

お客はどんな時に「買う」と決めるのか ― 顧客の意志決定

下の表は、様々な立場の人が購買の意志決定をするときの条件をまとめたものです。

商品そのものが多様化し、またネットを利用した様々なビジネスが出現している昨今、顧客の意志決定の仕方もまた、多様化しています。

顧客が購買を決める要因

  小売業の仕入担当者

  • 売れる、儲かる、売りやすい

  メーカーの仕入担当者

  •  生産品の機能が上がる、製造コストが下がる、製造が楽になる

  企業ユーザ

  • 利益向上につながる、経費が節減できる、仕事が楽になる

  (OA機器など)

  個人ユーザ

  • 今まで知らなかった「便利な使い方」を知った時
  • 自分がそれを手に入れた時のイメージに夢が持てるとき

  (化粧品、ファッション、家具など)

 全体に共通

  • 現状の仕事・生活を画期的に楽にしてくれる商品が出現したとき
  • 必需品や、今まで欲しかったものが「安い」と思った時
  • 「この機能・品質でこの値段なら」と納得したとき
  •  安・近・短 … 安い・近い・短納期

  (牛丼、回転ずしなど)

  • 組み合わせによる利便性拡大・割安感に刺激された

  (テレビショッピングのプレゼンに多い手法)

  • 機能・効用の「ほかにない、ちょっと良いところ」を紹介された

  (テレビショッピングのプレゼンに多い手法)

このように、顧客の意志決定にはいろいろな要素が絡んできますので、現在の取扱商品、とくに主力商品が

  • どんなニーズによって購入されているのか
  • どの点を評価して購入されているのか

を知ることは、取扱品の「商品力」の判定を助けるとともに、今後の拡販策や競合品対策の検討にとても役立ちます。

お客への提案には、少なくともこの中の一つは、明確に示しておきましょう。