目指すチーム運営のしくみ 3

4.こうすればチームの営業力向上につながる

前項に掲げた項目は、差額管理に必要なものとしていますが、その積み重ねが、チームの総合的な営業力向上にもつながることはお分かりのことと思います。

 では、どのようにして実現していきましょうか。しかもできるだけマネージャの負担を軽くする方法で。

顧客の重点化や情報共有など、チームに根付かせるしくみを考えた方がよい項目は、その実現までの具体的なステップと、関連するチェックシートや記載フォームも一緒に提案しています。

 

重点顧客の選定やその現状分析、拡販策のディスカッション、いろいろな場面で必要になるのが販売データです。

その販売データを、討論時にみんなで分析・活用できるように、直感的な集計表とグラフのひな形を提案します。

例えば重点顧客や商品ごとの現状分析は、提案する7つのグラフで一通りのことがわかります。

 

商品や市場動向、競争などに関する基礎知識については、残念ながら断片的な知識に終わっている部員も多いようです。

このシリーズでは、それを補完する関連記事を用意して、整理された知識として身につくようにまとめてみます。

これはテーマごとに数ページで完結するようにして、勉強会のテキストとしても、そのまま利用できるようにまとめます。またここで紹介する考え方は、後の実践記事でも随所に引用されますので、都度振り返ることで理解を深めてください。

 

これらの項目の内容には、いろいろなチェックシートやフォーマット、拡販に役立つ提言や、現役マネージャ諸氏からのアイデアも盛り込んであるので、それらを自社の業種・業態、そしてチームの性格に合わせて修正すれば、チームの拡販策立案のヒント集として活用できるでしょう。

 

さてここまで進めてきたところで、「はじめに」で登場したチームマネージャ氏が掲げた「3つの課題」を振り返ってみましょう。

 

 課題は以下の通りでした。

課題1: 受注営業中心で、成り行き任せになりがちな目標管理を、少しでも数字が読めるような方法に改善したい

課題2: グループミーティングを、各人の現状報告と「頑張ります」だけではない、具体的な販促活動に結びつくような討論や、部下指導の場にしたい

課題3: 部員の指導やミーティングの際に、自信を持って具体的な指示や議論ができる知識を身につけたい

 

どうでしょうか。今まで述べてきた差額管理を進めることで、これらの課題解決に結びつきそうですね。

 では、チームが差額管理に取り組む際に、マネージャが果たすべき役割について、次項で確認しておくことにしましょう。

 そして、ここまで述べてきたことの詳細については、この後 具体的に説明していくことにします。